海南自考2022年10月《国际商务谈判》真题·6

海南自考2022年10月《国际商务谈判》真题·6

六、案例分析题:本大题共1小题，12 分。

37.背景材料:

一位谈判专家代理他的邻居与保险公司交涉一项赔偿事宜,他运用沉默的策略获得了意想不到的效果。

保险公司的理赔员首先发表意见:“先生， 我知道您是交涉专家,一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受您的要价。我们公司若是只付100美元的赔偿金，您觉得如何?”

谈判专家表情严肃，沉默不语，因为他的经验告诉他，当对方提出第一个条件之后，总暗示着可以提出第二个、第三....理赔员果然沉不住气，他说: “抱歉，请勿介意我方才的提议，再加一些，200美元如何?”又是一阵长久的沉默，最后，谈判专家表态了:“抱歉， 这个价钱令人无法接受。”

理赔员接着说:“好吧，那么300美元如何?”谈判专家沉思良久，理赔员显得有点慌乱，他说:“ 好吧,400美元。”又是踌躇了好一阵子，谈判专家才慢慢地说道:“400 美元...喔，我不知道。”

“就赔500美元吧!”理赔员痛心疾首地说。就这样，谈判专家只是重复着他良久的沉默，重复着他严肃的表情，重复着说不厌的那句老话。最后，谈判的结果是这件理赔案终于在950美元的条件下达成协议，而他的邻居原来只准备获得300美元的赔偿金。

问题:

(1)案例中的谈判专家取得谈判成功的主要原因是什么?

(2)案例中的理赔员谈判失败的主要原因是什么?

(3)进行报价解释时必须遵循哪些原则?